Toute stratégie commerciale efficace débute par la conception de ladite stratégie. Cette dernière doit être bien élaborée, archivée, formalisée, validée par les dirigeants et déployée au niveau de toutes les parties prenantes qui doivent appliquer cette stratégie. C’est à partir du document qui relate la stratégie qu’il sera possible de voir les indicateurs de performance, les objectifs à atteindre et donc, de faire la mesure de la performance commerciale et de l’efficacité commerciale.
Mesurer la stratégie à partir des résultats
Toute stratégie a pour finalité de développer des résultats. L’efficacité commerciale peut donc se mesurer à partir des résultats attendus. En effet, une stratégie commerciale efficace se voit dans les chiffres d’affaires. Si le chiffre d’affaires d’une entreprise augmente, c’est que la stratégie a été efficace. La marge commerciale devra également croître. C’est un indicateur important qui se voit comme un indice de la performance commerciale. En effet, une société ne peut prétendre avoir augmenté le chiffre d’affaires si la marge commerciale n’a pas évolué. Ensuite, il est nécessaire de constater qu’il y a plus de rentabilité commerciale qui permet de faire vivre l’organisation. C’est également un indicateur à ne pas négliger. Dans tout ceci, l’évaluation et la mesure de la performance de la stratégie commerciale doivent entrevoir qu’il y a une meilleure cohésion de l’équipe due à un accompagnement commercial plus accru. Cela doit donner comme résultat, l’optimisation de la gestion du temps pour un meilleur pilotage commercial, dans le but d’avoir plus de prospects transformés en client consommateur. Mais également, un meilleur accompagnement commercial qui a abouti au renforcement du portefeuille client.
L’audit : un outil indispensable
L’audit commercial n’est pas seulement un outil de vérification et d’analyse, car il permet aussi de mesurer l’efficacité commerciale d’une entreprise. De ce fait, pour connaitre s’il y a eu un bon pilotage commercial de la part des instigateurs de la stratégie, l’audit commercial doit commencer par une analyse au niveau du personnel interne, c’est-à-dire, les commerciaux. Dans ce cas, il est nécessaire de connaitre si la vision de ces derniers adhère parfaitement à la stratégie développée et que l’accompagnement commercial et le résultat atteint reflètent les objectifs définis. Il faut aussi que l’audit commercial passe par l’environnement externe et fasse l’analyse de l’impact de la stratégie sur la part de marché, la marge commerciale et le chiffre d’affaires. Cela va donc dépendre de l’approche des commerciaux et de l’accompagnement commercial qu’ils font au niveau du client.
La stratégie commerciale n’est pas tout, car il faut aussi que cette dernière soit bien déployée pour que les parties prenantes y adhèrent et aient la même vision. De ce fait, le pilotage commercial doit se remarquer dans l’audit commercial et doit être un point d’orgue apportant la performance commerciale.